Justifier, un mot trop fort qui induit peut-être dans la négativité cette démarche pourtant importante. Dans le développement de son activité, il peut être judicieux, sans en faire trop, de pouvoir expliquer pourquoi on applique tel ou tel prix.
Le client est sur le point de débourser une somme plus ou moins importante pour se créer des souvenirs. La photographie prend de l’élan dans les moeurs et les gens ont envie, de plus en plus, de se projeter dans de belles images pour l’avenir. Pour se souvenir.
Se souvenir
Là est le point crucial à développer aux yeux de vos propects. Ce que vous proposez, ce n’est pas des photos clic clac avec un bon appareil. L’étape ultime de la signature d’un contrat, c’est la prise de conscience qu’ils sont bel et bien en train d’investir dans leurs émotions. Laisser une trace d’un moment heureux, de leur jolie famille, de leur amour, de leurs enfants. Le photographe doit toucher le coeur de ses clients, ainsi ils y verront un investissement émotif et non une dépense » inutile « .
La qualité
Non, on ne va pas étaler le prix de sa collection d’accessoires pour se justifier. Le client pensera que cet étalage sera superflu, voire exagéré. Sans trop mentionner des sommes précises, on va plutôt l’induire à comprendre la valeur de notre propre investissement personnel dans notre entreprise photo. Et elle ne s’arrête pas à l’achat d’un appareil photo. Non, il y a un tri sélectif de beaux accessoires réalisés par des créateurs de talent. Il y a la démarche artistique qui demande des années à se développer, à force d’entrainement, de formations, de recherches. Il y a votre local si vous en avez un, la présentation de celui-ci peut effectivement donner envie de vous faire confiance. Il y a tant de points qui poussent à expliquer que vous avez un tarif réfléchi, en fonction de votre offre réelle qui prend en compte tous ces paramètres qualitatifs.
Afficher ses prix sur son site ou non ?
Je vote pour ! Il y a deux écoles pour ce débat, je vais vous exposer pourquoi il faut selon moi donner au moins un ordre de prix à ses visiteurs du web: pour trier sur le volet ceux qui auront potentiellement le budget avant de prendre contact mais pas que. Budget élevé ou non, tout le monde n’a pas une somme d’argent pour ce type de services, mais peut-être en rêve secrètement. En connaissant la valeur de votre travail de façon claire, le futur client peut se projeter en économisant, en se faisant offrir la séance ou en prenant simplement son temps avant de s’offrir la séance de ses rêves. Cela ajoute une plus-value à votre travail sur le long terme, et ça se fait tout seul.
Convaincre un client réfractaire
On vous demande vos prix et il n’y a finalement plus de suite dans la démarche du prospect. Vous êtes trop cher pour le budget qu’il s’était donné. Oui mais, si pour ce futur client, l’entièreté de votre service est compris, il y a plus de chances que votre tarif convienne. Effectivement, si vous savez que le prix contient non pas seulement la séance, mais bien une mise en place de la séance, un temps de préparation, de la retouche, de la sélection d’images, la création d’une galerie, d’une clef usb, des produits finis etc…. On se sent tout de suite plus légitime à annoncer fièrement sa plaquette tarifaire parce que non ce n’est pas juste clic clac une heure et puis c’est fini. Le client le comprend et accepte plus facilement. Cette explication brève de tout ce que contient votre prix doit se trouver avec votre prix, que ce soit sur votre site ou sur une plaquette PDF. On aime savoir pourquoi on paie, cela semble plutôt logique.
Y croire soi-même
Si on se sent cher, on semblera cher. L’important c’est de calculer vos prix en fonction de ce que vous proposez. Un calcul réfléchi qui vous donnera la sensation que vous êtes en droit de demander ce prix et que vous n’arnaquez personne. Il faut croire en son travail pour accepter qu’il vaut telle ou telle somme et vous seul pouvez en décider.
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